Des chefs d’entreprise complexés par leurs retards de paiement, des entrepreneurs qui ont honte de leurs impayés, comment le recouvrement de créances répond-t-il au mal-être des créanciers ?
Sommaire :
- Payer en retard c’est culturel
- Psychologie et recouvrement de créances
- Décomplexer les chefs d’entreprises
« Mes problèmes d’impayés augmentent… Et je me rends compte des tabous et du sentiment de honte qui vont avec cette situation. Malheureusement, je sais que je ne suis pas la seule dans ce cas », explique Elisabeth S., dirigeante d’un organisme de formation en Seine-et-Marne.
Ce sentiment de honte est très révélateur de l’état d’esprit de certains chefs d’entreprise. Avec le montant des salaires (« Combien tu gagnes ? »), les impayés font partie des sujets encore tabous dans l’entreprise. « Surtout, on n’en parle pas ! C’est la honte de ne pas être payé ».
« Quand on me demande si j’ai des impayés, je ne réponds jamais franchement j’élude un peu la réponse, car je trouve que ça renvoie une image négative de l’entreprise », explique Véronique, dirigeante d’un atelier de sérigraphie en Seine-Saint-Denis. « C’est reconnaître quelque part que je n’arrive pas à me faire respecter par mon client et ça pourrait être considéré comme un aveu de faiblesse ».
Ne pas être payé, c’est la hantise des entrepreneurs, mais de là à en avoir honte… Pourquoi tant de complexes face aux impayés ? Pourquoi tant de culpabilité à demander son argent ?
« Nous avons un rapport compliqué à l’argent en France. Quand on en gagne on a tendance à ne pas le montrer, et quand on en perd parce qu’on arrive pas à se faire payer, on le cache aussi » explique Fabrice Develay, fondateur de la première place de marché pour les impayés.
Pour lui il faut faire évoluer les mentalités car le tabou est encore très présent dans les TPE et PME.
Payer en retard c’est culturel
Un des problèmes provient des délais de paiement qui ne sont pas respectés. En France, le paiement doit en principe intervenir au plus tard 60 jours à compter de la date de la facture ou 45 jours après la fin du mois de livraison. Or on a constaté un allongement de ces délais en France par rapport à d’autres pays. Il y a donc un contexte culturel et économique français dont il faut tenir compte.
En effet, les délais de paiement se sont en moyenne plutôt raccourcis dans le monde en 2018, mais ils se sont rallongés de 2 jours en France, selon une étude d’Euler Hermes. L’assureur Crédit souligne que les délais de paiement les plus longs se trouvent en Chine avec 92 jours. La France, elle, pointe à la neuvième place des plus mauvais élèves avec 73 jours. Elle est devancée par l’Italie (86 jours) et l’Espagne (78 jours). Les délais les plus courts sont constatés en Nouvelle-Zélande avec 47 jours et ils ne sont que de 51 jours aux États-Unis, 54 jours en Allemagne et 67 jours en Inde.
Alors comment expliquer cet allongement des délais de paiement ? Pour Euler Hermes, cela s’explique par le ralentissement de la croissance, les entreprises françaises s’étant montrées « moins strictes sur les délais de paiement accordés à leurs clients ».
« Avec une demande qui croît lentement, des marges contraintes et un endettement croissant, il s’agit d’un facteur de plus pesant sur la trésorerie des entreprises françaises », décrypte Stéphane Colliac, économiste en charge de la France chez l’assureur crédit.
Psychologie et recouvrement de créances
Seule une bonne maîtrise des techniques de recouvrement de créances permet de combattre efficacement les retards de paiement. Combien d’entrepreneurs laissent filer leurs impayés faute de relancer correctement leurs débiteurs ? Une majorité !
« A l’échéance du paiement, si mon client ne paye pas, je ne sais pas quoi faire, ça m’angoisse » explique Laura, responsable administrative et financière d’une entreprise d’agencement intérieur de la banlieue bordelaise. « J’ai peur de froisser mon débiteur qui reste avant tout un client alors je le relance gentiment, du coup ça ne marche jamais ».
La peur de porter préjudice à sa relation commerciale est le motif qui revient le plus souvent chez les chefs d’entreprise. Même si leur recouvrement de créances est inefficace, certains sont tétanisés à l’idée de faire appel à un huissier de justice ou une société de recouvrement. Des DAF sont même laxistes en la matière : « les impayés, ce n’est pas une priorité pour moi tant que ça ne pénalise pas l’entreprise outre mesure ; tant que mon niveau de cash est là ça va et surtout je ne suis pas objectivé sur un niveau de cash supérieur», justifie Jean-Michel directeur financier d’un fabricant de machines-outils implanté à Saint-Etienne. Il ajoute « je sais bien que je pourrai chercher quelques points de plus en m’occupant sérieusement des impayés mais bon je ne vais pas prendre de risque avec mon homologue à la direction commerciale. »
Cet état d’esprit ne surprend pas Fabrice Develay : « Je rencontre des entrepreneurs qui sont très en colère à cause de leurs impayés mais ils n’agissent pas, ils espèrent que ça se réglera tout seul avec le temps ». La fameuse pensée magique…
Il y a encore aujourd’hui une très forte résistance à faire appel à un spécialise du recouvrement. Il y a même de la culpabilité chez certains entrepreneurs :
« Quand je n’arrive pas à me faire payer, je me dis que c’est de ma faute, que je n’ai pas été assez vigilant, que j’aurai du mieux me renseigner sur mon client », explique Cathy, présidente d’une entreprise familiale spécialisée dans la climatisation. « Et puis un débiteur peut être dans une mauvaise passe ou être insatisfait alors il faut être compréhensif, ne pas l’enfoncer même si à cause de lui je me retrouve avec un trou dans ma trésorerie ». Du coup, Cathy rechigne à s’adresser à un professionnel : « Faire appel à un huissier ou un société de recouvrement, je vis ça comme un échec, c’est reconnaître que je suis trop nulle pour me faire payer moi-même ».
Certains arrivent même jusqu’à penser qu’il pourraient se retrouver un jour à la place de leur débiteur. « Ça pourrait m’arriver moi aussi de pas pouvoir payer alors je suis indulgent » explique Guillaume, CEO dans une start-up de la Green Tech. Un mimétisme qui explique sa réticence à s’occuper sérieusement des impayés pourtant récurrents dans son entreprise.
Décomplexer les chefs d’entreprises vis à vis des impayés
Ce complexe vis-à-vis des impayés a des conséquences sur la trésorerie des entreprises : hausse du DSO et du BFR. Heureusement il existe aujourd’hui de nombreux outils comme l’assurance crédit. L’affacturage ou des logiciels qui aident les entrepreneurs à digitaliser le recouvrement de leurs créances. Mais si l’investissement dans ces outils n’est pas accompagné d’une prise de conscience de la part de l’ensemble des collaborateurs, ce n’est pas toujours efficace.
« C’est la culture d’entreprise qu’il faut changer » explique Fabrice Develay. « Il faut mettre fin à cette peur infondée d’exiger du client qu’il paye ce qu’il doit ».
Faire appel à un huissier ou à une société de recouvrement c’est assez commun dans les grands groupes mais pas dans les TPE et les startups. Les petites structures pensent que c’est réservé aux très grosses entreprises qui ont les moyens de s’offrir les services de professionnels. Là encore, un autre complexe.
Alors comment décomplexer les entrepreneurs ? En s’appuyant sur LE DIGITAL qui simplifie et facilite les démarches pour se faire payer à l’amiable.
C’est le cas de la place de marché pour les factures impayées GCollect. Cette plateforme unique facilite la mise en relation des entreprises. Quelque soient leur taille et le montant de leurs impayés, avec les professionnels du recouvrement à l’amiable. C’est un outil simple et très facile d’utilisation avec une technologie qui offre les honoraires de recouvrement les plus compétitifs du marché. Son objectif : démocratiser le recouvrement des factures impayées.
« C’est une nouvelle façon de faire du recouvrement, sans tabou », conclue Fabrice Develay. « Avec GCollect, les entrepreneurs n’ont plus de raison d’avoir de complexes vis-à-vis de leur impayés ». Changer de paradigme en quelque sorte.
